国际新闻

您所在位置:首页 > 国际新闻 > 正文

它毛利仅7%,靠会员费年净赚221亿,顾客从凌晨开始排队

文章作者:www.karenfaunce.com发布时间:2019-10-28浏览次数:1936

毛利率仅为7%,会员费收入221亿元。客户开始在凌晨排队

孙家瑶专业食品网2019年8月30日

8月27日,一家超级市场在上海开业,人气很高!

客户购买的东西全都是“抢”,停车3小时,关联账户必须排队2小时以上,现场堪比春节!

这家超市是美国Costco(中文开瓶器)最大的连锁店,已在全球开设700多家门店,上海的开业是中国大陆第一家!

这家门店不仅在全球范围内营业,而且通过会员制可在一年内实现221亿美元的净利润,并成为Box Horse和Xiaomi等知名公司竞争的典范!

这是什么原因?

(是的,您没有记错,这样的人流只是一瞥!)

(结帐时排长队,至少排了两个小时)

一个

了解到Medron正在做B方面的业务,差点丧命!

Costco是美国最大的连锁会员超市,超过90%的美国家庭会员及其会员人数超过9600万。

这些结果正在“吊死”许多大型连锁超市,但谁能想到,好市多也经历了“死亡逃生”!

当Costco于1976年首次开业时,它实际上是模仿Metro并计划为中小型企业开展业务的模式。

无需任何更改和创新,这是了解Metro的方法和例程的一种牵强的方法。

可以肯定的是,由于B端的业务有限,Metro处于领先地位,因此Costco的覆盖范围变得非常狭窄,几乎已经死亡。

Costco转型后,决定针对个人消费者。

两个

“强制”会员制每年净利润为221亿美元

由于战略失误,Costco完全没有生意,徘徊在死亡边缘。由于这种情况,Costco被迫无奈地“强制”基于会员的业务模型,并在将来创建了赎回路径。

1。会员费不能花钱,一开始不被接受

Costco刚开始实施会员制时经历了一次巨大的失败。

因为好市多(Costco)的会员卡需要支付一定的费用,但无法使用,这使许多消费者不愿意购买。

当然,每个人都不了解该成员的含义,因此,没有多少人可以管理该成员,Costco再次面临生存危机!

2,每年为客户提供高达$ 500的回扣,恢复生活

Costco再次面临生存危机,继续探索会员制商业模式,并开始将会员卡分为普通会员和高级会员,普通会员为60美元,高级会员为120美元。

尽管高级会员的价格是普通会员的两倍,但与普通会员相比,他们有2%的回扣!也就是说,一个家庭每月在Costco花费500美元,而这120美元的会员费可以在一年内退还给客户的口袋。

不仅如此,如果您每月花费超过500美元,客户甚至可以赚取额外的钱!

对于中产阶级家庭来说,通常有必要购买食物,日用品,衣服等日用品,偶尔需要购买电子产品或其他大件物品,每月消费500美元不是太高。

Costco的商品既便宜又好,只要您每月花费500美元以上,就可以节省会员费并获得额外的回扣。为什么不?

通过这种方式,好市多迅速获得了一批会员。凭借良好的服务和产品,会员续订率高达96%,Costco更加成功!

目前,新开业的上海好事多闵行店会员卡年费为299元/年。

如今,这名成员的钱几乎已成为Costco利润的全部来源:Costco 2018财年的销售额为.40亿美元,会员额为31.42亿美元,总收入为1415.76亿美元,净利润为31.34亿美元美元。付费会员数为5160万,持卡人总数达到9430万。换句话说,主要的利润来源是会员年费!

三个

物有所值只是结果,“爆炸性逻辑”是原因

许多人分析说,好市多很受欢迎,因为它便宜且具有成本效益,但实际上,这仅仅是它的结果。原因实际上是爆炸性逻辑!

1,sku比沃尔玛小32倍

与过去的“大而全”的超市路线相比,好市多决定“反其道而行”,走“精而少”路线。

使用一个数据,您可以看到比较:沃尔玛超市的sku种,好市多只有4,000种。

实际上,它等同于客户的购买者,考虑到价格,材料和其他消费者需要考虑的问题,仅选择2-3次爆炸,大大压缩了产品的sku。

例如,沃尔玛在这样的场景中出售筷子:它充满了一切。

Costco仅提供2-3次爆炸,让客户将其带走,特别是用于选择恐惧症,节省消费者时间,节省采购和管理成本。

正是这种“短暂的经济”原因,好市多(Costco)出售低价产品:沃尔玛(Wal-Mart)还从众多品牌的筷子供应商那里购买筷子供应商,每个筷子供应商的订单量少,议价能力低。

筷子类的SKU如此之多,单位商品的物流,库存,销售,展示,价格管理等成本将急剧上升。

Costco仅提供约4,000个活动SKU,其中包括约3,000个日用品和约1,000个冲动消费品。

超低SKU策略旨在增加消费者剩余并降低交易成本。经过精心选择,可以为消费者提供最好的两个或三个“爆炸”。

由于sku很小,因此可以保证周转率!

Costco的离职率是11.8,接近12!

什么意思?

Costco可以在购买商品后的一个月内用一笔钱出售!

如果以一件商品的价格购买产品,利润是10%,放在普通超市中,仅售出三个月,一年营业额四次,您只能赚4美分,好市多的年营业额为12次,您可以赚取1 2!

因此,营业额越快,公司的利润就越大。

2,“以赚钱为耻”,毛利率不允许超过14%

一般的超级市场为了赚钱而追求高毛利率,平均为15%-25%。

Costco一直在研究如何降低毛利率,要求不超过14%,并且一旦超出毛利率就必须向董事会报告。

数据显示,好市多的平均毛利率仅为7%。除去费用和税金,它基本上等于零利润。可以说整个集团“赚钱都可耻”。

由于这种高质量和低价格,Costco的销售增长率高达9.1%。我们知道沃尔玛只有5.9%!

3,所有产品均按“ plus”版本出售,一年购买一次

好市多售出的所有产品均为XXXXXXL!

(大牛肉食品)

(巨型巧克力)

可以说,客户的目的是每年一次,一年一次!

其背后的业务逻辑也非常优雅:例如,一袋零食和小包装赚1元,放10个包装,那么一次可以赚10个快钱,当一个可以赚10倍。您交易一次。利润!

换句话说,包装必须足够大,其自身的利润可能会很大,以便客户可以感受到收益并实现双赢。

4,自建农场,价格可以控制

在好市多(Costco),烤鸡的售价为4.99美元(约合人民币35元),在当地非常便宜。

为什么我能这么便宜卖?

主要原因是Costco观察到美国人喜欢吃鸡肉,那么这么大的需求如何抑制价格呢?

Costco选择建立自己的养鸡场。无需任何“中介”即可发挥作用,您可以自己控制价格并尝试使客户感到负担得起。

(最近的猪肉价格,姑姑像打架,抢购猪肉)

四个

产品在3个月内退货,服务比海上钓鱼更好!

除了性价比之外,好市多的服务也达到了一定水平!是一个大的“粉体工具”!

1,没有理由在90天内退回

腐烂的香蕉,一半的饼干,用过的电器.只要客户将它们带走,Costco不需要购物清单,发票和其他收据,就可以直接退回!甚至有些“不合理”的顾客也回到了过去的内衣上,他们成功了!

不问原因,只要客户在90天内不满意,随时退货!

这项无条件的最终退货服务使客户比通常的7天退货,发票和其他要求更加舒适。

2,销售商品以提供增值服务

在Costco,还提供一系列的生活服务:汽车加油,餐饮,轮胎更换……尤其是轮胎,以及6种增值服务!

安装和平衡,免费轮胎维修等均在免费业务范围内!

(安钛轮胎还享受6种增值服务)

商业餐饮网络摘要:

回顾Costco的成功实际上非常简单:杀死自己并为客户赚钱。

因为它不会使客户在销售产品的对立面,而是与客户并肩站立,并与世界各地的供应商讨价还价!实际上,这是许多餐饮和零售品牌所缺少的。

让客户具有深刻的认同感,就好像他们是知道如何使用负担得起的产品的朋友一样,这样的公司并不意味着平庸!

业务不仅仅是简单的交易。现在它是一种产品,而未来是操作人员。